Januari 2024
‘Het gaat met name om slimmer en niet zozeer om harder werken’
Interview met Ger Zwartendijk, bedrijfsadviseur bij Management Centrum en docent Ondernemerschap
Veranderende regels, verduurzaming en een vakgebied dat blijft innoveren. Vrijwel alle installateurs krijgen ermee te maken. Hoe houd je grip op je bedrijf? Welke tools kun je daarvoor gebruiken? En waar haal je de kennis en kunde vandaan om met die tools om te gaan? We vragen het Ger Zwartendijk, bedrijfsadviseur bij Management Centrum en docent Ondernemerschap. ‘Het analyseren van je onderneming hoeft niet veel tijd te kosten, maar kan wel veel opleveren.’
De voormalige beroepsofficier Ger Zwartendijk studeerde bedrijfskunde aan de Koninklijke Militaire Academie en vervolgens aan dezelfde universiteit waar hij nu als docent zijn kennis en ervaring deelt met masterstudenten en professionals uit het bedrijfsleven: Nyenrode Business Universiteit. Binnen de technische sector specialiseert hij zich als bedrijfsadviseur bij Management Centrum in middelgrote en kleine familiebedrijven. Zijn advies? ‘Stap uit de rat race en denk na over je positie en wat je de komende jaren wenst te bereiken.’ Maar dat is soms makkelijker gezegd dan gedaan.
Hoe houden installateurs grip op hun bedrijf?
‘Door vooral te blijven nadenken. Vraag je continu af of je op de goede weg bent, of je de juiste dingen doet. Kan het beter of misschien anders? Daar wordt nog te weinig tijd voor gemaakt. We zijn te druk met het hier en nu. Als we niet uitkijken, worden we allemaal de houthakker die met een botte bijl honderd bomen wil omhakken, maar niet luistert naar het advies om even de tijd te nemen z’n bijl te laten slijpen. Hij focust op het wegwerken van die honderd bomen en heeft geen tijd voor verbeteringen. Wat ik maar wil zeggen: met slechts een paar uur analyseren, kun je een bedrijf al slimmer, beter, rustiger en winstgevender maken. En de winst vind je dan niet alleen terug in het geld, maar ook in het plezier.’
‘Zie je het probleem niet, dan verander je ook niet’
Wat te doen als het bedrijf even minder goed loopt?
‘Het begint bij het besef dat je als installateur of installatiebedrijf een probleem of een uitdaging hebt. Zie je het probleem niet, dan verander je ook niet. Vergeet daarbij de negativiteit die aan de term ‘probleem’ kleeft. Het kan namelijk ook een ambitie zijn. Zonder problemen, doelen of ambities ontbreekt de noodzaak om te veranderen. Herken je die urgentie wel, dan kan een bedrijfsvergelijkend onderzoek de tool zijn waarmee jouw bedrijf verder komt. Uit zo’n benchmark komt een rapport voort dat de positie van je eigen bedrijf ten opzichte van de branche toont. De bijgevoegde vragenlijst houdt je een spiegel voor en laat je reflecteren op vlakken als werktevredenheid, inkomsten en de relatie met klanten. Goed betalende klanten wil je namelijk elke dag, maar vervelende klanten niet. Zowel de analyse als het benoemen van de echte oorzaken zijn daarom cruciaal. Het kan namelijk ook liggen aan je eigen leiderschap of aan de samenstelling van het team.’
De spiegel is voorgehouden, de analyse uitgevoerd; wat volgt?
‘Een nieuwe tool, namelijk een plan van aanpak waarin je aangeeft waar je over drie tot vijf jaar wil staan. Het is daarbij nodig te bedenken aan welke knoppen je moet draaien om met de uitdagingen aan de slag te gaan. Gaat dat bijvoorbeeld over de kosten per project, dan kun je een ander hulpmiddel inschakelen; de toegevoegde waarde per montage-uur. Kort uitgelegd is dat een formule waarmee je de winstgevendheid van je project kunt evalueren. Trek de materiaalkosten en kosten van het uitbestede werk af van je omzet. Die bruto toegevoegde waarde deel je door de montage-uren, wat resulteert in een bedrag per uur. Bij elk project kun je deze formule inzetten om te berekenen of een opdracht bij voorbaat de moeite waard is. Een verlieslatende omzet halveert namelijk je winst en het lijkt mij dat niemand daar op zit te wachten. Negatieve cijfers betekenen vaak dat je knopen moet doorhakken. Durf als leidinggevende die pijnlijke keuzes te maken. In sommige gevallen betekent dat dat je afscheid neemt van klanten, de prijzen verhoogt of je personeelsbestand op de schop gooit.’
Kunnen installatiebedrijven zelf aan de slag met deze tools?
‘Dat kan zeker, maar vaak profiteren ze meer van een extern persoon die kritisch mee kan denken en niet bang is lastige vragen te stellen. Aan de andere kant pleit ik er ook voor dat bedrijven juist zelf aan de slag gaan. Niemand kent het bedrijf zo goed als de eigenaren en medewerkers. Dat vereist overigens wel discipline, totale open- en eerlijkheid en een goed team. Het belangrijkste is dat je het gesprek aangaat met iemand. Het maakt daarbij eigenlijk niet zoveel uit met wie, als diegene maar voor die spiegel zorgt en reflecteert wat er gaande is.’
‘Durf als leidinggevende pijnlijke keuzes te maken’
Waar kunnen installatiebedrijven terecht met hun vragen?
‘Bij mij uiteraard! Maar zonder gekheid, er zijn voldoende capabele adviseurs en andere onpartijdige mogelijkheden die voor ze klaarstaan. Een tijdbesparende, maar net zo effectieve optie is de masterclass ‘Bedrijfskunde in 1 dag’ van Techniek Nederland in samenwerking met Nyenrode Business Universiteit en Wij Techniek. In één dag maken directeur-eigenaren en managers van middelgrote installatiebedrijven kennis met bedrijfskundige inzichten die we meteen koppelen aan de installatiepraktijk.’
Met welke vragen komen bedrijven het vaakst naar u toe?
‘Uit een enquête onder de deelnemers van de masterclass blijkt dat ze het vaakst wakker liggen van het personeelstekort en de daaraan gelinkte productiviteit. Bij gebrek aan mankracht zal er namelijk productiever gewerkt moeten worden om de cijfers in het groen te houden. Een collega van mij haalt daarbij altijd een onderzoek van een Amerikaanse hoogleraar aan. Die verkondigde op een lezing dat we onze tijd besteden aan vandaag, morgen en overmorgen. Een bezoeker van de lezing gooide terecht in de groep dat we een groot deel van onze dag ook kwijt zijn aan 'Soy', de ‘shit of yesterday’. Wat betreft installatiebedrijven betekent dit dat een hoge productiviteit niets voorstelt als het kwaliteitsniveau ervan laag is en zij daardoor achteraf nog enkel brandjes aan het blussen zijn. Als zij dus met de vraag komen hoe om te gaan met het personeelstekort en vragen om een andere manier van werken, zal ik hen in eerste instantie hierop wijzen. Het gaat dan met name om slimmer en niet zozeer harder werken. Je wilt immers niet dat de medewerkers die je nog wel hebt ook omvallen of vertrekken.’
Ziet u qua vragen een verschuiving in de markt?
‘De vraagstukken blijven veelal hetzelfde: het schuurt, het gaat niet goed, het moet anders. Ook komt er een steeds grotere rol voor HR en marketing binnen het oplossen van die vraagstukken. Aan de andere kant helpen interactieve tools als Power BI met het inzichtelijk maken van de benodigde data.’
‘Met nieuwe generaties komen ook nieuwe vragen. Zij vragen zich vaker af hoe aantrekkelijk het bedrijf is en beseffen dat ze qua duurzaamheid ook een bijdrage moeten leveren aan de maatschappij.’
Alles samenvattend, wat is uw advies voor bedrijven binnen de installatiesector?
‘Blijf rekenen en neem je bedrijf goed onder de loep. De beste installateurs rekenen continu, dus dat is niet te veel gevraagd. Het analyseren van je onderneming hoeft niet veel tijd te kosten, maar kan wel veel opleveren. Het sturen op de toegevoegde waarde per montage-uur is de meest praktische tip die ik ze kan meegeven. Het is een simpel sommetje dat je zowel vooraf als in de nacalculatie kunt toepassen om te bepalen of je projecten winstgevend zijn.’
Tekst: Laura Timmermans
Fotografie: Herbert Wiggerman