Oktober 2026
‘De energietransitie is evenzeer een gedragstransitie’
Interview met Reint Jan Renes, gedragswetenschapper en lector aan de HvA
Warmtepompen, zonnepanelen en laadpalen zijn allang beschikbaar, maar zodra de eerste voorlopers overstappen, stokt de opmars bij de grote middengroep. Ligt dat aan de boodschap, of speelt er iets anders? Reint Jan Renes (Hogeschool van Amsterdam) onderzoekt als gedragswetenschapper al jaren waarom duurzame keuzes voor mensen lastig blijven, ook als de techniek allang klaarstaat. Samen met meteoroloog Helga van Leur schreef hij het boek ‘Alleen als jij het ook doet’ over de psychologie achter dat gedrag. Voor E&W Installatietechniek legt hij uit waar het vaak mis gaat in de communicatie naar de klant. En hoe installateurs naast alleen het verkopen en installeren van producten, hun klanten ook over een drempel kunnen helpen.
De installatiebranche communiceert volop over de energietransitie. Wordt dat volgens u op de juiste manier gedaan?
‘Er gebeurt veel in de branche en de techniek ligt op veel plekken klaar. Er wordt ook volop energie gestoken in campagnes en communicatie om mensen enthousiast te maken voor de energietransitie, maar de boodschap die wordt uitgedragen, sluit lang niet altijd aan op de vragen van de eindgebruiker. Fabrikanten, verkopers, installateurs en andere medewerkers binnen de technische branche gaan er vaak van uit dat mensen op basis van rationele argumenten vanzelf overstappen, zodra ze het maar goed genoeg uitgelegd krijgen.’
‘Maar er wordt te weinig aandacht besteed aan de drempel die consumenten over moeten. Wie zelf verliefd is op zijn eigen product, ziet vaak niet welke zorgen en vragen daar bij een ander achter zitten. De aanbieders denken vaak vanuit de techniek in plaats van vanuit de gebruiker. Commercieel gerichte bedrijven die weten dat hun bestaan van de klant afhangt, denken altijd vanuit die klant. Kijk naar Booking.com: dat bedrijf maakt boeken zo aantrekkelijk en moeiteloos dat je bijna ongemerkt een kamer boekt.’
Wat kan de installatiebranche van zo’n boekingsplatform leren?
‘De les zit niet in de website van Booking.com, maar in het vertrekpunt: denken vanuit de drempels van de gebruiker. In de energietransitie ontwerpen fabrikanten vaak eerst een product en denken pas daarna aan de communicatie. Met sterke promotie hopen ontwikkelaars, fabrikanten en installateurs het product tóch aan de man te brengen. Een vaak vergeten factor daarbij is de sociale werking in een wijk, dorp of stad.’
‘Gedrag draait niet alleen om een individuele keuze, maar verspreidt zich tussen mensen. Kijk naar zonnepanelen. In de ene straat liggen ze overal, in de andere straat nergens. In straten met veel zonnepanelen heeft een aanjager de buren waarschijnlijk geënthousiasmeerd, waarna de rest van de buurt volgde. Daarmee verandert verduurzamen van een individuele opgave in iets wat zichtbaar bij de buurt gaat horen. In andere straten sloeg die vonk nooit over. Daarom loont het om na te denken over de sociale kleefkracht van een product.’
Zorgt die sociale werking ervoor dat mensen de energietransitie massaal gaan omarmen?
‘Het speelt mee, maar of consumenten de stap zetten richting een duurzamer leven hangt vooral af van of het net zo makkelijk en prettig voelt als wat ze al kennen. In de techniek praten we over het ‘technology readiness level’ van een product. Een vergelijkbare blik op wat ik de ‘maatschappelijke rijpheid’ noem, ontbreekt vaak. Voelt het als iets waarop mensen al zaten te wachten?’
‘Kijk naar een iPad, een intuïtief product waarvan de voordelen direct merkbaar zijn. Dat gevoel moet ook rond de energietransitie ontstaan. Daarnaast houden mensen van keuzevrijheid. Bij auto’s is er voor ieder wat wils, en bij hypotheken kies je zelf een rentevaste periode die bij je situatie past. Die kleine mate van personalisatie verlaagt de drempel om ergens ongewild in te stappen. Het zorgt dat iemand zich al snel gehoord voelt.’
‘Het loont om na te denken over de sociale kleefkracht van een product’
Gemak in techniek moet dus de mens dienen?
‘Zeker, dat noemen we de hassle-factor. Naast de vertrouwde status quo speelt mee hoeveel gedoe een nieuwe keuze oplevert. Mensen zijn best gemotiveerd om te verduurzamen, maar willen niet dat een keuze te veel moeite kost. Kijk naar de inmiddels grotendeels vooraf ingevulde belastingaangifte. Dat soort gemak moet ook na aanschaf van een nieuw product blijven.’
‘Zonnepanelen zijn zichtbaar en werken vaak zonder gedoe. Dat versterkt zichzelf, terwijl een warmtepomp die lawaai maakt en een opzichtige buitenunit heeft juist negatief opvalt. Klopt de ervaring niet met de belofte, dan verlies je vertrouwen.’
‘Dat zagen we ook bij ons onderzoek naar windenergie met vliegers als vervangers van windturbines. De techneuten gingen er naïef van uit dat het systeem geen nadelen zou hebben, zoals slagschaduw en geluidsoverlast. In de praktijk bestond er vooral een andere angst: dat de vliegers zouden neerstorten. En uiteindelijk bleek het geluid toch ook niet mee te vallen. Het sociale ontwerp verloor het daarbij van het technische ontwerp.’
Vraagt die hassle-factor om een andere werkwijze van installateurs?
‘Niet per se om een andere, wel om een bredere werkwijze. Een installateur mag gerust installateur blijven. Technisch vakmanschap blijft immers de basis. Maar wie zich alleen op de techniek richt, mist de gedragsdeterminanten, ofwel waarom iemand uiteindelijk wel of niet meegaat in de transitie. De installateur moet dus in staat zijn deze determinanten te achterhalen en daar adequaat mee om kunnen gaan.’
‘Deze factoren gaan zelden over de technologie zelf, maar neem je wel vanaf het eerste klantcontact mee. Niet als een soort plug-in, die je er aan het eind nog bij verkoopt. Het vraagt geen andere opleiding, maar wel dat je je openstelt voor wat een discipline als gedragswetenschap daarover te zeggen heeft. Ben je zelf communicatief minder vaardig, dan kun je overwegen om dat gesprek met de klant aan een andere medewerker over te laten.’
Dat vraagt nogal wat van de installateur. Welke eerste kleine stap kunnen zij hierin al snel zetten?
‘Zie elk klantcontact als een kans. Begin niet over hoe goed je eigen product is, maar ga eerst na waar de grootste twijfel bij de klant zit. Voor veel mensen is een nieuwe keuze best spannend. Erken dat. Twijfelt iemand niet over de kosten, maar over het gedoe van een verbouwing, bied dan bijvoorbeeld hulp aan bij het opruimen van de zolder voordat de isolatie start. Zo word je als installateur een voorverkenner die eerst de aarzeling wegneemt voordat hij een oplossing aanbiedt. Dat vereist wel dat een installateur meer vragen stelt en minder vertelt over hoe goed zijn product is.’
‘De techniek staat al jaren klaar. Nu moet het gedrag aansluiten’
Kan daarna de energietransitie echt een vlucht nemen?
‘Absoluut! De eerste klant kost de meeste moeite, maar wordt daarna vanzelf ambassadeur richting vrienden, familie en buren. Dat zagen we ook bij de FIXbrigades in 2022, toen de energietransitie in korte tijd versnelde doordat mensen letterlijk bij anderen thuis langsgingen en hen over de drempel hielpen.’
‘Zolang niemand beweegt, houdt iedereen elkaar in stilstand. Stapt een kleine groep eenmaal over met goede ervaringen, dan ontstaat het omgekeerde: een spiraal van actie die uiteindelijk een sociaal omslagpunt bereikt. Je hoeft dus niet iedereen tegelijk te overtuigen. Een kleine groep goed helpen is vaak al genoeg om de rest vanzelf mee te krijgen.’
Ligt de sleutel tot zo’n omslagpunt dan vooral bij de communicatie vanuit de installatiebranche of moet de overheid daarin een rol spelen?
‘Het moet van twee kanten komen. Twijfelende mensen zijn extra gevoelig voor tegenstrijdige signalen. Verandert een wet of regeling vanuit de overheid, zoals de salderingsregeling, dan geeft dat een groep die toch al moeilijk in beweging komt een reden om nog even te wachten.’
‘Ondertussen kijkt iedereen naar elkaar. De overheid wacht tot burgers duidelijk laten merken dat ze iets willen, bedrijven wachten tot de overheid beweegt en burgers wachten op de beleidsmakers. Onderzoekers noemen dat ‘pluralistic ignorance’, een soort collectieve onwetendheid. Omdat niemand beweegt, neemt iedereen aan dat de status quo nog oké is. Zolang niemand de eerste stap zet, blijft die overeind.’
Is de energietransitie dan evenzeer een gedragsvraagstuk als een technisch vraagstuk?
‘We hebben te maken met een gedragscrisis, niet alleen met een technische crisis. Communicatie is een te smalle term, gedrag omvat veel meer. Aan motivatie ontbreekt het de meeste mensen niet. Ze zoeken vooral hulp: hoe pak ik dit aan, bij wie kan ik terecht en hoe weet ik dat ik de goede keuze maak? Een betere folder helpt dan niet. Een omgeving waarin nieuw gedrag vanzelf normaal voelt, wel. Zo’n omgeving hélpt mensen, in plaats van dat ze zichzelf elke keer opnieuw moeten overtuigen. De techniek staat al jaren klaar. Nu moet het gedrag aansluiten.’
Tekst: Laura Timmermans
Fotografie: Herbert Wiggerman