Januari 2025

Prima marges in installatiebranche, maar wel blijven opletten

Rendement

Financieel gaat het uitstekend met de installatiebranche. De vraag is groot, de marges zijn zeer goed. Toch is er alle reden om op te letten, meent Stefan van Maasakkers van Bol Adviseurs. Hun jaarlijkse benchmark van de financiële prestaties van installateurs laat weliswaar nog steeds goede resultaten zien, toch is het aantal ‘knoppen’ waaraan een installateur kan draaien als de markt wat minder wordt, slechts beperkt.

Stefan van Maasakkers is geen onbekende in de installatiebranche. Tegenwoordig werkzaam bij Bol Adviseurs, verdiept hij zich al jaren in de cijfers en processen binnen de sector. Het bureau voert jaarlijks een benchmarkonderzoek uit naar de financiële stand van zaken in de installatiebranche. Wat blijkt? 2023 was het beste jaar ooit voor de installatiebranche. Toch zijn er enkele belangrijke vragen te stellen. Hoe komt het bijvoorbeeld dat het ene bedrijf het zoveel beter deed dan een ander? En als de resultaten goed zijn, hoe hou je dat vast?

Waar kun je verbeteren?

‘In 2023 verdiende het gemiddelde installatiebedrijf 15 euro per montage-uur, wat aanzienlijk hoger is dan de gemiddeld 8 euro van de afgelopen tien jaar’, licht Van Maasakker toe. ‘In 2013 was dit zelfs slechts 3 euro per montage-uur. De winstgevendheid van installatiebedrijven is al elf jaar op rij verbeterd.’
Dit betekent echter niet dat alle bedrijven gelijk presteren. ‘De top 20 procent van de bedrijven, in wielertermen ook wel ‘de koplopers’ genoemd, verdienden 32 euro per montage-uur in 2023. Daartegenover staan de 20 procent minst verdienende bedrijven, oftewel ‘de bus’, die slechts 3 euro per montage-uur verdienden. Dit verschil benadrukt het belang van efficiëntie en goed management binnen bedrijven.’

De kostprijs zal in 2025 stijgen naar gemiddeld zo’n 82 euro per montage-uur

Volgens Van Maasakkers kunnen installatiebedrijven op verschillende manieren hun marges verbeteren. Een van de belangrijkste aandachtspunten is – uiteraard – het personeel. Door het huidige personeelstekort in de branche is het lastig om te groeien in medewerkers. Personeel is moeilijk te vinden, wat betekent dat bedrijven vaak op zoek moeten naar alternatieve manieren om hun winst te vergroten. Eén van de mogelijkheden is het verhogen van de uurtarieven. Als de kosten voor arbeid stijgen – de nieuwe CAO zorgt voor een loonstijging van ongeveer 13 procent in 22 maanden – moeten de tarieven dus ook omhoog om de marge te behouden. De kostprijs in 2023 bedroeg 73 euro per montage-uur. In 2025 zal deze stijgen naar gemiddeld zo’n 81 tot 83 euro per uur; een stijging van 5 euro per jaar.
Een andere manier om financieel de prestaties op peil te houden, is door de marge op materiaalinkoop te verhogen. ‘De huidige marges op inkoop verschillen sterk. Sommige bedrijven rekenen een opslag van 10 tot 15 procent, andere partijen zitten wel op 30 tot 40 procent. Dit is ook afhankelijk van de hoeveelheid en de soort materialen. Ook kunnen we de uren van werkvoorbereiders, tekenaars of projectleiders gaan doorberekenen aan klanten. Dit was voorheen zeker niet gebruikelijk, maar tegenwoordig zien ook kleinere bedrijven de noodzaak hiervan in.’

Niet harder, maar slimmer werken

Van Maasakkers: ‘Een belangrijk punt voor installatiebedrijven is efficiëntie. Uit de benchmark van Bol Adviseurs blijkt dat er grote verschillen zijn in hoe efficiënt bedrijven werken. Dit hangt niet zozeer af van hoe hard medewerkers werken, maar vooral van hoe slim ze werken en hoe de bedrijven georganiseerd zijn. De faalkosten in de installatiebranche worden geraamd tussen de 5 en 20 procent van de omzet van een bedrijf. Gigantisch dus. Dat heeft een sterk negatieve impact op de winstgevendheid. Ongeveer 40 procent van deze faalkosten ontstaan in de uitvoerings- of opleverfase van een project, terwijl de overige 60 procent voortkomt uit fouten in de verkoop- of voorbereidingsfase.’
Slimmer werken begint bij het correct aannemen van het juiste werk volgens Van Maasakkers. ‘Dit betekent niet alleen goed calculeren, maar ook projecten en klanten kiezen die bij je passen. En zorgen voor een tijdige en zorgvuldige werkvoorbereiding. Als de voorbereidingen goed zijn, verloopt de uitvoering efficiënter. Het klinkt logisch, maar toch gaat het hier vaak fout. Veel faalkosten ontstaan door onvoorziene omstandigheden. Denk aan onjuiste materiaalleveringen of bouwplaatsen die anders blijken te zijn dan verwacht, waardoor ter plekke geïmproviseerd moet worden of het werk tijdelijk stil komt te liggen.’
Wat hierbij bovendien niet helpt: de complexiteit van bouwprojecten is toegenomen door de diversiteit aan betrokken bedrijven en nationaliteiten. Dit leidt tot communicatieproblemen en een verhoogde kans op fouten. Daarnaast verandert de techniek in een hoog tempo.

Inkoop: waar ligt de winst?

Een andere cruciale factor in de marges van installatiebedrijven is inkoop. De vraag is hoe je dit op een efficiënte manier kunt doen. Koop je materialen zelf in of maak je gebruik van een inkoopcombinatie? Dit laatste ziet Van Maasakkers meer en meer gebeuren en met reden: het levert vaak betere prijzen op, wat resulteert in een hogere marge. Daarnaast is het belangrijk om kritisch te kijken naar het soort materiaal dat je inkoopt. Beknibbel daarbij niet op kwaliteit, maar kijk wel naar een goede balans tussen de kosten en de gewenste specificaties.
Ook het inhuren van personeel is een uitdaging. Door het personeelstekort is het momenteel moeilijk om gekwalificeerd personeel te vinden. Veel bedrijven kiezen er daarom voor om gebruik te maken van inleners, maar ook hier is de concurrentie groot. Kun je de juiste mensen vinden en ben je in staat die mensen snel wegwijs te maken in de processen van je bedrijf?

Digitalisering in de installatiebranche

Van Maasakkers merkt op dat de efficiëntie in de sector de afgelopen tien jaar misschien wel is afgenomen. ‘Waar bedrijven vroeger kritischer waren vanwege de lage marges, is er nu minder aandacht voor fouten, omdat de winstgevendheid is gestegen. Dat is op zich heel gewoon, maar het is wel iets om op te letten. Het heeft namelijk niet alleen direct gevolgen voor de efficiëntie van de bedrijfsvoering, maar ook voor de relatie met de klant én de medewerker.’
Heel belangrijk is dat bedrijven hun (project)administratie zo inrichten dat ze inzicht hebben in de kosten en opbrengsten per klant of project. Dit is essentieel om de juiste acties te ondernemen om de marges te verbeteren en efficiënter te werken. ‘Gelukkig zien we dat ook kleinere installatiebedrijven de afgelopen jaren flink zijn gaan digitaliseren.’
Een trend die steeds belangrijker is voor de bouw en installatiebranche is industrieel bouwen. Van Maasakkers: ‘Complete woningen worden in de fabriek gebouwd of worden met prefab-elementen geassembleerd op de bouwplaats. Ongeveer 15 procent van de nieuwbouwwoningen wordt inmiddels op deze manier gebouwd. En dit groeit de komende jaren naar verwachting verder door. Dit biedt nieuwe kansen voor installatiebedrijven om slimmer en efficiënter te werken.’

Minder aandacht voor fouten, omdat winstgevendheid is gestegen

Vooruit kijken

De installatiebranche staat er goed voor, meent Van Maasakkers, maar er liggen nog voldoende uitdagingen. ‘Het personeelstekort zal ook op de middellange termijn blijven bestaan, wat betekent dat de prijzen waarschijnlijk hoog blijven. Dat geldt echter niet voor elk installatiebedrijf. Kijk maar naar de pv-installateurs, die vorig jaar het werk niet aan konden en nu ineens met een flinke vraaguitval te maken hebben. Volg de ontwikkelingen in de markt dus nauwgezet, adviseert Van Maasakkers, en pas je waar nodig op tijd aan aan veranderende marktomstandigheden.’
Toch is Van Maasakkers optimistisch: ‘Een gezonde marge behouden is een kwestie van slimmer werken, efficiënt inkopen en de juiste keuzes maken op het gebied van medewerkers en klanten. De installatiebranche blijft in beweging, en met de juiste strategieën kunnen bedrijven blijven groeien en hun marges vasthouden – of zelfs verbeteren.’

Do’s en don’ts bij aanbestedingen

Om een aanbesteding te winnen is meer nodig dan een goede prijs afgeven. Het is cruciaal om goed te kijken naar de marge die men wil behalen. Stefan van Maasakkers van Bol Adviseurs geeft een aantal tips hoe je dit kunt realiseren:

Lever kwaliteit - Je wilt dat de aandacht van de klant (de aannemer) weg is van de prijs, maar bij kwaliteit zit. Maak je veel fouten of ben je te weinig innovatief, dan blijft vaak alleen de prijs over. Met andere woorden: als prijs continu ter sprake wordt gebracht, dan is er waarschijnlijk iets mis met de kwaliteit die je levert.

Zorg voor langdurige relatie met klanten - Hierdoor kun je veel eerder ‘aan de voorkant’ betrokken worden bij een project, zodat de aannemer als het ware niet meer om je heen kan. Wees ook duidelijk naar de klant: ‘Wij willen vanaf dag één meepraten, anders heeft inschrijven voor ons geen zin’.

Hoofdrol voor de installateur - De rol van de installateur is de laatste jaren alleen maar belangrijker geworden. We mogen als sector ook wel iets zelfbewuster worden. Anders gezegd: wees je bewust van het belang van de technische installaties in vrijwel elk project. Laat je niet behandelen als een eenvoudige onderaannemer die simpelweg moet doen wat er gezegd wordt.

Wees kritisch op nieuwe klanten - Gaat het bij een aanvraag van een nieuwe klant om een serieuze vraag? Of wordt er vooral gevraagd een prijs te maken zodat de opdrachtgever die kan gebruiken om een concurrent onder druk te zetten?

Tekst: Robbert Hoeffnagel
Fotografie: iStock