‘Ik ben gestopt met het klakkeloos opstellen van offertes voor Jan en alleman'

Wat is een Comfortinstallateur?

‘Dat is een installateur die beschikt over de erkenningsregel Langer Zelfstandig Thuis Wonen (LZTW). Hij of zij gaat bij ouderen langs en geeft advies over hoe ze comfort en veiligheid in huis kunnen vergroten. Een belangrijke en leuke functie, die prima past bij onze tijdsgeest. Ik verwachtte dan ook volop aanvragen, maar niets is minder waar. Helaas maken ouderen er nog veel te weinig gebruik van. Ze kennen de mogelijkheden heus wel, maar willen geen rommel en drukte in huis. Pas als er echt iets gebeurt, gaan ze overstag. Vorige week was ik bijvoorbeeld op bezoek bij een mevrouw van negentig jaar oud. Ze moest met behulp van een stoel en hangend op de tafel opstaan. Ik stelde voor om een beugel voor haar te monteren. Vond ze absoluut niet nodig; het ging toch prima zo? Tja, zo’n zelfde reactie krijg ik ook vaak als ik bij klanten een trapliftje adviseer. Onzin, volgens de dokter is bewegen goed voor je. Onbegrijpelijk.’

Zijn mensen bang voor vernieuwing?

‘Nee, dat niet. Klanten zijn enthousiast over nieuwe apparatuur en installaties. Ze hebben gehoord over de mogelijkheden, nieuwe technieken als domotica, en vragen er ook naar. Maar het is vreemd, want echt doorpakken doen ze niet. Voor veel van mijn klanten is geld niet het probleem, dus het is een soort luiheid, denk ik. Mensen zijn behoudender dan je denkt. Daarom kan het ook geen kwaad om wat ‘dwang’ uit te voeren.’

Pardon, installaties invoeren onder dwang?

‘Dat klinkt negatiever dan dat ik het bedoel. Ik zie een rol weggelegd voor overheid en gemeenten. Ze moeten veranderingen meer en beter faciliteren. Mensen willen geen moeilijke dingen hoeven te regelen. En natuurlijk is er een financiële drempel, zeker als het gaat om duurzaamheid. Zo roep ik bijvoorbeeld al jaren dat gemeenten in de WOZ-bepaling van huizen een factor moeten inbrengen die gecorreleerd is aan het energielabel. Bewoners van een energiezuinig huis betalen dan minder heffing. Moet jij eens kijken hoe snel die dubbele beglazing er komt! Of maak het mogelijk om een ‘verduurzamingshypotheek’ op je huis te nemen. Hoe dan ook, met financieel voordeel kun je mensen sturen. Dat werkt. Kijk maar naar de toename van het aantal elektrische auto’s dankzij de gunstige bijtellingregels. Ik kan er dan ook niet met mijn hoofd bij dat de overheidsinvloed daarop nu stopt.’

Welke rol kan de installatiesector spelen in dit bewustwordingsproces?

‘Tja, wat zal ik daarop antwoorden. Natuurlijk kan een bedrijf zoals dat van mij op kleine schaal bijdragen. Ik wijs mijn klanten op de voordelen van bijvoorbeeld ledverlichting en promoot installaties als warmtepompen. En ja, er wordt regelmatig om offertes gevraagd, maar veel klussen krijgen we niet. Onze concurrentiepositie is gewoon slecht.

'Met financieel voordeel kun je mensen sturen'

Kapotgemaakt, net als de markt. Transparantie klinkt misschien aantrekkelijk, maar als het betekent dat mensen zich laten (mis)leiden door de productprijzen en offertemachines op het internet, ben ik er geen voorstander van. Als gecertificeerd installatiebedrijf ligt je prijs nu eenmaal hoger, we hanteren immers een hoger uurloon vanwege het opleidingsniveau van onze mensen en de kwaliteitssystemen waarmee we werken. Maar mensen willen alles goedkoop en snel. Dat kunnen wij niet. Hoe mooi we de nieuwe technieken ook vinden. We moeten het echt hebben van onze vaste klantenkring. En daar brengen we de duurzaamheidsboodschap heus wel binnen. Die kennis heb ik als een extra instrument in mijn gereedschapskoffer.’

Je hebt het over moordende concurrentie. Hoe bepalend is die factor voor jouw geluk?

‘Het is een constante strijd om het hoofd boven water te houden. Hard werken is geen punt, dat deden ze vroeger ook echt wel. Maar toen verdienden installateurs een goede boterham, nu niet meer. Alle productmarges zijn weggesnoept en het uurloon staat onder druk. Hopelijk verandert dat nu. Er is wel veel werk ja. Je rent en rekent je suf, maar boven de kostprijs kom je nauwelijks. Daarom ben ik ook gestopt met het klakkeloos opstellen van offertes voor Jan en alleman. Ik weet bij voorbaat al dat ik niet tegen de ‘cowboys’ op kan boksen. Ik besteed alleen nog energie aan serieuze aanvragen. Met de afspraak dat als ik het niet word, ik wel de offerte van de concurrent mag inzien. Dat levert mij technische en commerciële informatie op.’

Van wie heb je het meeste te vrezen?

‘Zoals ik eerder al aangaf, kunnen zzp’ers vaak goedkoper werken dan wij. Die mogen dus vaak klussen uitvoeren waarop ik ook had ingeschreven. Daaraan gekoppeld zie je dat mensen ook zelf gaan shoppen op het internet. Of je komt je klanten gewoon tegen bij de groothandel. Raar! Sinds een paar jaar ondervind ik ook concurrentie uit een onverwachte hoek. Hier in het dorp rijdt namelijk de Klusbus van een stichting. Een heel mooi initiatief, uitgevoerd door vrijwilligers die kleine klusjes bij hulpbehoevenden en minder bedeelden uitvoeren. Maar ik zie die bus dus ook gewoon bij mijn welgestelde klanten voor de deur staan. Dat klopt niet. Net zoals het gemeenteloket vragen van oudere bewoners doorsluist naar grote installatiebedrijven ergens in de stad. Hallo, ik zit twee straten verderop en ben gecertificeerd Comfortinstallateur. Ik heb het al een paar keer aangekaart bij de burgemeester, maar er is nog niks veranderd. Jammer. Want ook dat is duurzaamheid: minder kilometers maken in vervuilende busjes en het werk gunnen aan de plaatselijke beroepsbevolking.’

Wat is de oplossing?

‘Dat wordt best ingewikkeld. Er blijft heus wel werk voor de kleinere bedrijven, al verschuift hun rol meer naar die van ‘troubleshooter’. En problemen zijn er genoeg in deze transitieperiode! Ik ben bijvoorbeeld al meerdere keren bij klanten geroepen die storingen op het net ervaren door ‘overspannen’ pv-systemen. Als een complete wijk op een zonnige dag het net volpompt met energie, raakt het systeem overbelast. Aan ons dan de taak de plek van het probleem op te zoeken en de storingen te verhelpen. Leuke puzzels. Op zo’n moment stapt de klant toch echt naar een vakman.

'Je komt je klanten gewoon tegen bij de groothandel. Raar!'

Die erkenning is fijn, daarom moeten we ook meer aan ons imago werken. Is het imago goed, dan betaalt de klant die meerprijs, verdienen installateurs meer geld, wordt het vak weer interessant voor scholieren en kan ik hopelijk makkelijker goed personeel vinden. Een organisatie als Uneto-Vni moet daarbij een nog grotere rol spelen, vind ik. Certificaten en lijstjes zijn goed, maar communiceer die duidelijker naar buiten met marketing en reclame. De Bovag is het ook gelukt. Die naam draagt de boodschap van kwaliteit. Maar Uneto-Vni? Dat zegt maar weinig klanten iets.’

Kom je als troubleshooter nog wel toe aan het degelijke ‘bouwwerk’?

‘Ik zie een kant-en-klare stekkerbare toekomst. Er is volop nieuwbouw, waar veel installaties in komen, maar die worden prefab op de bouwplaats afgeleverd. Stekker erin en klaar. Ik denk echt dat de tijd waarin installateurs een installatie van a tot z bouwden en installeerden voorbij is. Onze toekomst ligt echt bij bestaande bouw en renovatieprojecten. Daar moet nog maatwerk geleverd worden. Gelukkig ben ik als aandeelhouder van Eco2service regelmatig bezig met de verduurzaming van grote gebouwen. Dan kan ik mijn vakkennis op een wat complexer niveau kwijt. Dat verrijkt mijn vaardigheden. Ik heb vroeger voor een grote organisatie gewerkt, maar ik was het vele gereis snel zat. Dit is op mijn pad gekomen en heb ik met beide handen aangepakt. Daar ben ik nog steeds blij mee. Dat kleinschalige, dicht bij huis. En elke dag bij particulieren over de vloer. Ik vind het nog steeds een heerlijk vak.’ <

Tekst: Jojanneke Rodenburg
Fotografie: Madelon Dielen